Главная » Статьи » Статьи

Холодные звонки, как постоянный источник клиентов.
1. Два пути привлечения клиентов.

Львиная доля менеджеров по продажам не любят делать холодные звонки из-за их не очень высокой эффективности и частых «нет». С другой стороны, холодные звонки являются в общем-то единственным способом увеличения клиентской базы – привлечения новых клиентов. Именно эту картину я и хочу показать. Когда-то большинство бизнесов прибегает к холодным звонкам, и это факт.

Откуда интересно берутся новые клиенты? Источников два:

1. Реклама: наружная, в СМИ, в интернете (сайт и прочее),

2. Холодные звонки.

В результате, получается, есть всего 2 способа привлечения новых клиентов:

• Пассивный – при помощи рекламы. Когда человек может увидеть, а может и не заметить, может позвонить, а может и не набрать, может выбрать нас, а может и не выбрать…

• И активный – это холодные звонки. Когда мы сами выбираем и «обращаемся» к потенциальному клиенту.

2. Отличие рекламы от холодных звонков.

Еще один весомый момент, отличающий холодные звонки от других путей привлечения клиентов: при холодном звонке мы сами оказываем максимальное влияние на клиента, а в случае рекламы клиент принимает решение без нашего участия. И мы в это время никак не можем повлиять на его выбор. Т.е. – холодные звонки – единственный активный способ привлечения новых клиентов.

Я не критикую и не отказываюсь от рекламы. Это не разумно. Реклама реально работает. Я просто хочу осветить отличия. Реклама основана полностью на предположении и ожидании: мы закажем, например, 100 растяжек, и к нам обратиться 5490 клиентов. Да, возможно, они и обратятся, но это будет известно только много позднее, и то, если в нашей фирме хоть кто-то поинтересуется действительным подсчетом обращений клиентов, что делается достаточно редко. И главное, что можно гарантировать на 100%: это 1-е - мы заплатим за свои рекламные площади ДО того, как их повесят, и до того, как к нам обратятся клиенты; и 2-е - заплатим мы за то, что растяжки висят, а не за то, что привлекают клиентов! Так же стоит помнить, что реклама - штука не дешевая.

Подводя итог, при рекламе:

1. Мы отдаём свои деньги авансом и большое количество.

2. Мы платим за надежду, что она сработает.

3. Мы отдаём свои деньги не за сделки, а за то, что реклама «красуется» - за аренду рекламной площади.

4. Реклама не ходит за клиентом.

5. Мы просто сидим и просто ждём.

6. Мы абсолютно не имеем влияния на решение клиента, и в момент принятия решения мы не можем сказать человеку пару убедительных слов.

При ХЗ будет другая картина:

1. Затраты минимальны – звонить клиентам, как правило, входит в профессиональные обязанности сейлз-менеджера.

2. Мы отдаём свои деньги за хол.звонки – после того, как они завершены, и, как правило, за результат звонков, а не за «красоту звонков».

3. При каждом звонке мы моментально знаем результат – сказал человек «ок» или сказал «не нужно».

4. Мы сами принимаем решение, кому звонить, в отличие от «растяжки» или рекламного щита, который никогда сам не «ходит» за человеком.

Количество обращений клиентов по рекламе может постоянно меняться в зависимости от ситуации на рынке, и мы в общем никак не можем повлиять, например, на «работу» растяжки. во время спада покупательской способности число звонков по рекламе заметно сокращается, а вот количество обращений с холодным звонком есть и будет только в наших руках!

3. Потенциальные клиенты.

Для того чтобы ощутить, что потенциальные клиенты появляются чаще всего только от холодных звонков, предлагаю разобрать, что такое этот «потенциальный клиент».

Слово «потенциальный клиент» фигурирует во всяком бизнесе и на любом тренинге по продажам. Но, как правило, трактуется по-разному. В основном потенциальным клиентом называют любого человека. А если честно – такая интерпритация преподносится подавляющему количеству менеджеров при прямых продажах. Поясню, почему так делается.

Менеджер по продажам это, чаще всего, человек ищущий выгоду, умный, сообразительный, и ориентированный на результат – денежные знаки. И это нормально, а иначе как бы он продавал? Но есть тенденция, которая не нравится боссам отделов продаж: это то, что менеджеры по продажам с накоплением опыта заявляют о том, что они «видят», будет ли «брать» «этот» клиент, или не будет. А по сути, заявляют о том, что «чувствуют» – потенциальный он клиент или нет. И если только поверить таким «чувствительным» опытным менеджерам, то делается вывод, что подходить и работать нужно только с небольшой частью пришедших клиентов. И рассмотреть их может только вот эдакий опытный менеджер. А это – чушь! И самое страшное даже не то, что опытный менеджер так может думать, а то, что он может «заразить» этой мыслью молодого «бойца», готового шевелиться и работать с каждым клиентом!

И в первую очередь именно по этой причине во всех отделах прямых продаж пропагандируется, что потенциальный клиент – это любой человек, вошедший в магазин или салон. И это только для того, чтобы сейлзмены подходили ко всем!

На самом деле, если принять по умолчанию, что работать нужно с каждым человеком, то понятие потенциальный клиент немного меняет смысл. Потенциальный клиент, это тот, кто дал согласие на сотрудничество в процессе общения. Т.е. принял решение работать и сотрудничать с нами. Таким образом, всякий человек это клиент – и это возможность, а как только он дал прямое или косвенное согласие на сотрудничество – он стал потенциальным клиентом.

4. Откуда приходят потенциальные клиенты.

Наши деньги мы получаем от количества контрактов, которые заключаем с потенциальными клиентами. Количество сделок непосредственно зависит от числа потенциальных клиентов. Количество потенциальных клиентов зависит от количества переговоров, которые мы провели с клиентами. А количество переговоров зависит от количества назначенных нами встреч. Число же назначенных встреч зависит только от холодных звонков.

Вы, вероятнее всего, хотите сейчас спросить, а где же встречи с клиентами, самостоятельно приехавшими в вашу компанию, или предварительно позвонившими нам? Ведь с ними так же проводятся переговоры, и они могут стать потенциальными клиентами? Совершеннно точно! Только одно отличие. Эти клиенты пришли к нам сами, и мы никак не влияем на их число, а значит, на стабильность появления потенциальных клиентов. Так вот поэтому – потенциальные клиенты появляются именно благодаря холодным звонкам! И до того времени, пока мы работаем только на «входящих» клиентах – число потенциальных клиентов зависит не от нас, а значит, и наши продажи зависят не от нас. И если не считать те встречи по инициативе человека, увидевшего рекламу или пообщавшегося с другими клиентами, то холодные звонки – единственный стабильный способ получения новых потенциальных клиентов!

5. результативное работе на телефоне.

Именно беря за основу на тот факт, что от работы на телефоне настоящие продажи зависят как никогда, компания Masterzvonka выбрала своим главным направлением – обучение холодным и входящим звонкам. За базу обучения взяты 3 важнейших компонента:

1. Отношение к человеку,

2. Эффективные алгоритмы.

3. Рабочие живые скрипты, и многократная различная тренировка. Например - работа с возражениями клиентов.

Практически любой менеджер, говорящий на русском языке и способный относиться к окружающим людям с уважением и вниманием, за короткие сроки может увеличить свои результаты, как минимум в полтора-два раза.

Евгений Жигилий, акционер и ведущий тренер компании Masterzvonka, июль 2011г.

Категория: Статьи | Добавил: navoro (12 Июля 2011)
Просмотров: 1811 | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
Добавлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
[ Регистрация | Вход ]